Sprzedaż restauracji: jak wycenić lokal i nie stracić przy dokumentacji

Kupujący nie chce Twojej historii. Chce dokumentów

Rozmawiałem niedawno z właścicielem pizzerii w Poznaniu. Lokal działa 4 lata, stabilne obroty, dobra lokalizacja. Chce sprzedać bo otwiera nowy koncept. "Spokojnie", mówi, "to się sprzeda samo". Po trzech miesiącach i siedmiu nieudanych spotkaniach zadzwonił. "Wszyscy się pytają o to samo, a ja nie mam połowy rzeczy".

Połowa rzeczy to dokumentacja finansowa. Druga połowa to realistyczna wycena.

Jeśli myślisz że sprzedasz restaurację bo "fajnie idzie" — nie sprzedasz. Kupujący chcą liczb. I chcą mieć pewność że liczby się zgadzają z rzeczywistością.

Wycena — zapomnij o emocjach

Twoja restauracja nie jest warta tyle, ile w nią włożyłeś. Nie jest też warta tyle, ile byś chciał dostać. Jest warta tyle, ile pokaże spreadsheet.

**Metoda EBITDA** (zysk operacyjny) to standard w gastronomii. Mnożysz roczny EBITDA przez 2,5-4 w zależności od branży i lokalizacji. Bistro w centrum Warszawy? Górna granica. Bar przy dworcu w małym mieście? Dolna. Food truck? Jeszcze niżej.

Przykład:

Czy to dużo? Czy mało? Nieważne. Ważne że się broni na papierze.

**Food cost, labor cost, czynsz** — to podstawy które kupujący sprawdzi w pierwszej kolejności. Jeśli Twój food cost to 40% a mówisz że "da się zejść do 30%" — nikt w to nie uwierzy. Wycena opiera się na tym co jest, nie na potencjale.

Dodaj do tego:

Jeśli wynajmujesz lokal i zostały Ci 2 lata umowy bez gwarancji przedłużenia — wycena spada. Kupujący kupuje przyszłość, nie przeszłość.

Dokumentacja — co musisz mieć gotowe

**Finanse za ostatnie 3 lata**

Każdy poważny kupujący poprosi o:

Jeśli masz część obrotów "poza systemem" — zapomnij o dobrej cenie. Albo o sprzedaży w ogóle. Inwestor który chce wziąć kredyt na kupno nie kupi lokalu z nieudokumentowanymi wpływami.

**Umowy i zobowiązania**

Kupujący przejmuje nie tylko obroty, ale też ryzyka. Jeśli masz zaległości w ZUS, spór z wynajmującym albo kontrolę sanepidu która wykazała nieprawidłowości — musisz to wyjaśnić **przed** wystawieniem na sprzedaż.

**Lista wyposażenia**

Spisz wszystko. Dosłownie wszystko:

Do każdej pozycji dopisz rok zakupu i stan techniczny. Kupujący będzie to i tak weryfikował — lepiej żeby nie było niespodzianek.

**Procedury operacyjne**

Jeśli masz:

…to masz lokal który można prowadzić bez Ciebie. A to podnosi wartość.

Restauracja która "działa bo właściciel jest w kuchni 12h dziennie" jest niewiele warta. Restauracja z udokumentowanymi procesami to inwestycja.

Co obniża cenę — i co możesz naprawić

**Problem: brak systemów**

Jeśli wszystko trzymasz w głowie albo w Excelu z 2019 roku — kupujący to widzi. Postaw na prosty system POS który zbiera dane sprzedażowe. Nie musi być drogie — ważne żeby było.

**Problem: za krótka umowa najmu**

Mniej niż 3 lata? Wynegocjuj przedłużenie **przed** sprzedażą. Albo przynajmniej pisemną deklarację od wynajmującego. Bez tego kupujący będzie naciskał na cenę albo w ogóle odejdzie.

**Problem: zespół który odejdzie**

Jeśli cała restauracja stoi na jednym szefie kuchni który już zapowiedział że jak sprzedasz to idzie — masz problem. Rozwiązanie: albo wynegocjuj z nim zostanie na 6 miesięcy po transakcji, albo przeszkol zastępstwo.

**Problem: słabe marże**

Food cost 42%, labor cost 38%, czynsz 18%. Razem 98% kosztów operacyjnych. Nie da się tego sprzedać. Albo popraw wskaźniki (jeśli to możliwe), albo obniż cenę do realnego poziomu.

Kto kupi Twoją restaurację

Masz trzy typy kupujących:

**Inwestor branżowy** — ma już lokale, szuka kolejnych. Zna liczby, nie da się go naciągnąć. Sprawdzi wszystko.

**Osoba spoza branży z kapitałem** — ma pieniądze, ale nie ma doświadczenia. Kupi jeśli lokal "działa sam" i ma jasne procedury.

**Twój pracownik / manager** — zna lokal od środka, ale często nie ma pełnej kwoty. Możesz rozłożyć płatność, ale to ryzyko.

Dla każdego z nich ważne są inne rzeczy. Inwestor patrzy na EBITDA i skalowanie. Nowicjusz chce "pod klucz". Manager chce dobrej ceny bo i tak wie co naprawić.

Dopasuj dokumentację do tego kto siedzi naprzeciwko.

Co zrobić w tym tygodniu

1. **Policz realny EBITDA za ostatni rok** — bez upiększania, z Twoją pensją menedżerską wliczoną w koszty

2. **Sprawdź umowę najmu** — ile zostało, jakie warunki przedłużenia, czy możesz ją przenieść

3. **Zbierz dokumenty finansowe** — 3 lata wstecz, wszystko co ma pieczątki i podpisy

4. **Zrób listę wyposażenia** — Excel, kolumny: nazwa, rok zakupu, stan, wartość

5. **Porozmawiaj z zespołem** — bez konkretów, ale sprawdź kto zostałby przy nowym właścicielu

Sprzedaż restauracji to nie ogłoszenie na OLX. To transakcja która wymaga przygotowania. Im więcej masz gotowego na papierze, tym szybciej sprzedasz i tym lepszą cenę wynegocjujesz.

Aktualne przepisy dotyczące transakcji i zobowiązań podatkowych sprawdź u specjalisty lub w oficjalnych źródłach.